BfB-Kongress zwischen Sorgenfalten und Aufbruchsstimmung

Photomed-Kongress Eingang zum Kongress-Saal
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Im Saal begeisternde Ausblicke in eine bessere Zukunft. In den Gängen ein paar Sorgenfalten mehr angesichts der unerfreulichen ökonomischen wie politischen Gegenwart.

Der 4. Fachkongress Solarien und Besonnung war ein Kongress der zwei Stimmungslagen.

 

Am Vorabend die Brauhaus-Konferenz

Ganz überwiegend heiter zunächst der Vorabend bei der „Kneipen-Konferenz", zu der die Initiative Gesundes Sonnen, IGS, nach ihrer Mitgliederkonferenz am Nachmittag in das urige Brauhaus Zeche Jacobi eingeladen hatte.

Ob des unerwarteten Andrangs wirkte der IGS-Schatzmeister zunächst ein wenig beklommen, hatte die IGS doch angekündigt, den ersten Drink zu spendieren. Nach vielen guten Gesprächen mit alten und neuen Bekannten, nach ernsthaftem Meinungsaustausch und viel lautem Lachen bei gutem Bier und fast ebenso gutem Essen aber war das längst vergessen, als sich die Gesellschaft nach Mitternacht schließlich auflöste.

Die Krise als Chance oder: Wie mache ich meine eigene Konjunktur

Der Kongress am folgenden Tag begann dann gleich mit einem Highlight. Der erfolgreiche Unternehmer, Berater, Top-Redner und Bestseller-Autor Edgar K. Geffroy brauchte nicht lange, um die über 200 Kongressteilnehmer im vollbesetzten Saal der Technologiezentrums Oberhausen in seinen Bann zu ziehen.

In einer Zeit schwindender Umsätze und drohender Überregulierung fiel die Botschaft von der „Krise als Chance" und der „Chance durch Wandel – Changement" auf fruchtbaren Boden. Auf die rhetorische Frage: „Wie werde ich Millionär!" hatte Geffroy zwar kein Patentrezept, wohl aber eine einleuchtende Strategie zu bieten:

Seien Sie schneller als der Kunde! Bieten Sie dem Kunden Dienste an, von denen er noch gar nicht wusste, dass er sie dringend braucht!

Die Standard-Angebote, die überall zu haben sind, langweilen. Ein Produkt verkaufen kann jeder. Konkurrenz läuft da nur über den Preis. Es geht nicht um das Produkt sondern um die Erfüllung der Wünsche, ja sogar der Träume der Klienten. „Clienting" nennt der Referent seine Strategie. Nur wer seine Klientel überrascht, verblüfft, wer mehr, wer „Mehr-Wert" bietet, wird erfolgreich.

Voraussetzung dafür ist, laut Geffroy, der Aufbau ganz individueller Beziehungen zum Kunden. In einer Zeit, in der die Massenkommunikation und die Marketing-Ansprache sich über immer neue Technologien von den „Sozialen Medien" bis zum iPod in ein Netzwerk individueller Beziehungen verwandelt, ist es möglich, individuelle Wünsche zu erfahren und zu erfüllen.

Das Sonnenstudio nicht mehr als Besonnungs-Dienstleister sondern als Helfer der Kunden zum besseren, angenehmeren, aufregenderen Leben.

Der unerwartete Praxis-Test

Was Geffroy dem Publikum geraten hatte, gelang dem nächsten Referenten mühelos: Verblüffung.

Beim Thema Vitamin D war etwas eher Akademisches, bestenfalls ein Referat über einen marginalen Zusatznutzen im Sonnenstudio erwartet worden. Es kam anders.

Prof. Jörg Spitz nutzte die Steilvorlage von Geffroy und zeigte einen Weg für das Sonnenstudio in eine „eigene Konjunktur". Der Geoffroy`sche Kniff dabei: Die Sonne zum Helden machen! Gesundheit, Wohlsein und ein langes Leben anbieten, statt der Dienste einer Bräunungsmaschine.

Und das Ganze auf einem sehr soliden Fundament: In tausenden von wissenschaftlichen Studien der letzten Jahre wurden praktisch im Wochentakt immer neue Wirkungen des „Sonnenschein-Vitamins D" entdeckt. Kaum eine Zelle des menschlichen Körpers kommt ohne die Steuerung durch dieses Vitamin D aus, das eigentlich ein Hormon ist.

Dieses Hormon aber braucht die Sonne, die UVB-Strahlen, um auf kompliziertem Wege im Körper selbst gebildet zu werden. Die Sonne und/oder das Solarium!

Nach 40-50 Jahren dermatologischen Trommelfeuers gegen die „gefährlichen" UV-Strahlen der Sonne und des Solariums schlägt jetzt der Trend um: Die Menschen bekommen nicht zu viel, sondern viel zu wenig Sonne. Sie leiden an Vitamin D-Mangel und in der Folge „explodieren" chronische Krankheiten wie Osteoporose, Diabetes, Herzinfarkt oder Krebs.

Mehr Sonne also – und wo das bei der modernen Lebensweise nicht in vernünftigem Maße möglich ist: Mehr Solarium! Noch ist das Qualitätsstudio mit dieser Botschaft der kommenden Konjunktur einen, den entscheidenden, Schritt voraus.

Geschäft mit Herz und Verstand

Variationen zu diesem Thema bot dann der nächste Referent, Denys Scharnweber, Vertriebs- und Verkaufsexperte, Coach und NLP-Lehrtrainer.

In der Langweiligkeit des immer Gleichen beim Angebot von „Bräunungsleistungen" sieht auch er einen wichtigen Grund für die Krise der Branche.

Aufmerksamkeit erzeugt nur der Anbieter, der sich Gedanken darüber macht, wie er die höchst persönlichen Ziele seiner Kunden befriedigen kann. Der Weg dazu auch hier: Aufbau einer direkten Beziehung zum Kunden. Hinhören und Mitdenken, nicht routinierte Freundlichkeit oder bloße Reaktion auf „Nachfrage".

Der (Um-)Weg zum Herzen des Kunden geht über den Mitarbeiter

In zwei Etappen demonstrierte Klaus Kobjoll, Firmengründer und mehrfacher Träger des European Quality Awards, den atemlos lauschenden Studiobetreibern im Saal in einer nicht enden wollenden Parade von Regeln und Maßnahmen die „Hohe Kunst der Kundenbetreuung".

Auf der selbstverständlichen Basis einer superben Qualität ist diese Kunst verantwortlich für den vergleichsweise kleinen Schritt „zwischen gut und sehr gut". In diesen luftigen Höhen der Exzellenz gehe es nicht mehr um Preis und Leistung, sondern um Emotionen, um Lust, Liebe und Leidenschaft, so Kobjoll. Es gehe nicht mehr nur darum, den Kunden zufrieden zu stellen, sondern ihn zu „berühren".

Und diese hohe Kunst muss jeder Mitarbeiter im Schindlerhof beherrschen (lernen), dem „Landgasthaus" in der Nähe von Nürnberg, das Kobjoll mit seiner Familie und seinen Mitarbeitern in leidenschaftlichem Einsatz zu einem der ersten Häuser in Europa gemacht hat.

Da Kobjoll nicht nur die Kunst der Kundenverführung sondern durchaus auch die Kunst der Präsentation beherrscht, nahmen die – unhörbaren – „Ah!s" und „Oh!s" im Saal kein Ende.

Sei es das „Tagebuch der Herzlichkeit", das jeder Mitarbeiter führt, oder das Füllhorn der Ideen zur Mitarbeitermotivation (ganz abgesehen von der „intrinsischen" Motivation, die überhaupt erst Voraussetzung ist für die Einstellung in diesem Unternehmen ) – irgendwann musste sich jeder Zuhörer eingestehen: Das schaffen wir nie!

Und just in dem Moment trat der Redner auf die Euphorie-Bremse und gab allen mit einem ausführlichen „gemach, gemach!" den Boden unter den Füßen zurück und die Hoffnung, vielleicht auch die Begeisterung, dass etwas ähnliches unter den deutlich beengteren Bedingungen seines Sonnenstudios doch zu schaffen wäre.

Tosender Beifall!

Mit der Schindlerhof-Vision vor Augen und dann aber auch mit der Erinnerung durch den BfB-Vorsitzenden an die harten politischen und wirtschaftlichen Realitäten da draussen im Besonnungmarkt endete der bisher vermutlich erfolgreichste BfB-Kongress wie er begonnen hatte – in zwei unterschiedlichen Stimmungslagen.

Sämtliche Fotos:

Claudia Hahn
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